Εάν δεν έχετε γράψει ποτέ ένα πρόγραμμα πωλήσεων στο παρελθόν, η εργασία αυτή μπορεί να σας φαίνεται τρομακτική. Όμως δεν είναι τόσο περίπλοκη.
Σκεφτείτε το σχέδιο πωλήσεων σας, σαν ένα χάρτη με την πορείας σας για το επόμενο έτος. Εκεί ορίζετε συγκεκριμένους στόχους πωλήσεων για την επιχείρησή σας και ορίζετε τις ενέργειες που πρέπει να κάνετε για να τους επιτύχετε. Αν γίνει σωστά, μπορεί να σας βοηθήσει να ακολουθήσετε μια πιο στρατηγική προσέγγιση για την ανάπτυξη της επιχείρησής σας.
Δεν χρειάζεται να δημιουργήσετε ένα κείμενο με 50 σελίδες. Για τις μικρές επιχειρήσεις, ένα σχέδιο πωλήσεων πρέπει να είναι σύντομο και συγκεκριμένο.
Είτε πρόκειται για μερικές σελίδες είτε για περισσότερες, το μόνο που χρειάζεστε είναι κάτι που θα φέρει δομή στις πωλήσεις και το μάρκετινγκ σας, έτσι ώστε όλοι στην ομάδα σας, στο προσωπικό σας, να κινούνται προς την ίδια κατεύθυνση.
Ακολουθούν τέσσερα βασικά βήματα για τη δημιουργία ενός αποτελεσματικού σχεδίου πωλήσεων μικρών επιχειρήσεων.
Καθώς η επιχείρησή σας αναπτύσσεται και αλλάζει, το ίδιο πρέπει να αλλάζει και το σχέδιό σας.
1. Προσδιορίστε τους στόχους σας
Ξεκινήστε, αποφασίζοντας ποιους στόχους, θέλετε να επιτύχετε. Αυτοί μπορεί να είναι: στόχοι αύξησης κερδών ή γενικότεροι στόχοι ανάπτυξης. Υπάρχει κάποια νέα αγορά στην οποία θέλετε να εισέλθετε; Θέλετε να προσλάβετε νέους υπαλλήλους; Να ξεκινήστε την παραγωγή ή να πουλήσετε νέα προϊόντα ή υπηρεσίες;
Σημειώστε, ό, τι σας έρχεται στο μυαλό. Σε αυτό το στάδιο μην πιέζεται τον εαυτό σας. Όταν τελειώσετε, μοιραστείτε τους στόχους που έχετε ορίσει με το προσωπικό σας ,την ομάδα σας και ζητήστε τα σχόλιά τους ή τις προτάσεις τους.
2. Ενημερωθείτε για τους στόχους σας
Μόλις καθορίσετε τους στόχους σας για τη χρονιά, πρέπει να κάνετε την απαραίτητη έρευνα. Εάν θέλετε να επεκταθείτε σε μια νέα αγορά – για παράδειγμα, στην Ιταλία – να είστε σαφείς σε ποιες πόλεις, θέλετε να επικεντρωθείτε.
Η έρευνα θα σας βοηθήσει να βεβαιωθείτε ότι οι στόχοι σας είναι ρεαλιστικοί. Σκεφτείτε διάφορα σενάρια. Υπάρχει ζήτηση για το προϊόν ή την υπηρεσία σας; Τι είδους ανταγωνισμό θα αντιμετωπίσετε; Αυτή είναι μια άλλη ευκαιρία να αναθέσετε σε ένα συνεργάτη σας, υπάλληλο σας . Η έρευνα θα σας βοηθήσει να συμπληρώσετε τα κενά πληροφόρησης που έχετε.
3. Κατανομή πόρων
Σε αυτή θα πρέπει να σκεφτείτε τι είναι εφικτό και εντός των δυνατοτήτων σας. Έχετε αρκετούς υπαλλήλους για να εφαρμόσετε το σχέδιο; Μπορείτε να λάβετε βοήθεια από υπαλλήλους που δεν συμμετέχουν σε πωλήσεις ή μάρκετινγκ; Πόσα χρήματα θα χρειαστεί να επενδύσετε για να επιτύχετε κάθε στόχο; Τι είδους μάρκετινγκ θα κάνετε, για να υποστηρίξετε την ομάδα πωλήσεών σας;
4. Καθορίστε τους βασικούς δείκτες απόδοσης
Ο μόνος τρόπος για να μάθετε εάν το σχέδιό σας λειτουργεί είναι να μετρήσετε τα αποτελέσματά σας χρησιμοποιώντας βασικούς δείκτες απόδοσης (KPI). Για παράδειγμα, μπορεί να θέλετε να παρακολουθείτε τα έσοδα ανά πωλητή και περιοχή.
Κρατήστε τα πράγματα απλά αν αυτό είναι το πρώτο σας σχέδιο πωλήσεων: επιλέξτε μόνο τρεις έως πέντε μετρήσεις και παρακολουθήστε τις με συνέπεια όλο το χρόνο.
Ένα από τα κλειδιά για τη μέτρηση της προόδου είναι η επικοινωνία. Κατά τη διάρκεια της εφαρμογής του πρώτου σχεδίου πωλήσεών σας, συνίσταται να πραγματοποιείτε τακτικές συναντήσεις με το προσωπικό σας για να μαθαίνετε τυχόν προβλήματα και προκλήσεις που αντιμετωπίζουν.
5. Κάντε βελτιώσεις στο σχέδιο σας καθώς το εφαρμόζετε
Το σχέδιό σας δεν πρόκειται ποτέ να είναι τέλειο. Καθώς η επιχείρησή σας αναπτύσσεται και αλλάζει, το ίδιο πρέπει να αλλάζει και το σχέδιό σας. Ξεκινήστε από ένα μικρό στόχο, εστιάζοντας σε ένα τμήμα του σχεδίου σας κάθε φορά, δείτε τι λειτουργεί μετά από περίπου ένα μήνα, στη συνέχεια προσθέστε το και βελτιώστε τα πράγματα όσο προχωράτε. Το κλειδί είναι να συνεχίσετε να κάνετε κάτι.
